Quando si vende un camion pesante esclusivamente elettrico, i concessionari di solito non iniziano discussioni con marca e quotazione. Invece, prima chiedono informazioni sul percorso di trasporto: quanti chilometri percorre il camion ogni giorno, se sono disponibili strutture di ricarica ad entrambe le estremità del percorso, quanto può durare la fornitura di carico e se le entrate possono coprire le rate mensili del prestito.
Il marchio, la capacità della batteria e il prezzo contano ancora, ma generalmente passano in secondo piano rispetto alle condizioni del percorso e al flusso di cassa.
Durante le visite a numerose concessionarie di autocarri pesanti-a Jining e nelle aree circostanti, diversi intervistati hanno notato che meno clienti entrano nei negozi da soli. Le richieste telefoniche, le segnalazioni di conoscenti, aziende di trasporto e flotte affiliate sono diventate le principali fonti di potenziali contatti.
Con un minor numero di clienti che visitano volontariamente gli showroom, il personale di vendita deve prendere l'iniziativa per attingere al mercato. Identificare i potenziali clienti è solo il primo passo; se un camion è adatto alle fonti di carico, alle rotte di trasporto e alle condizioni di rifornimento/ricarica di energia determina se un accordo può andare avanti.
Acquisizione clienti: i clienti hanno confrontato i prezzi prima di entrare nel negozio
Alcune società di trasporti si sono ramificate nel commercio di automobili e nelle mostre di veicoli, mentre le società di affiliazione di veicoli e i clienti a lungo termine- indirizzano i clienti anche ai negozi. Gli showroom tradizionali non sono più gli unici canali per concludere affari, quindi il personale di vendita deve visitare i parchi logistici, le imprese di trasporto e i clienti esistenti per attingere alle potenziali richieste.
L'acquisizione dei clienti ora si basa sempre più su relazioni a lungo termine-e sulla conoscenza approfondita-delle risorse di carico locali.
Man mano che le fonti dei clienti cambiano, le tattiche di negoziazione sono cambiate di conseguenza. I clienti-telefonici di solito si informano in anticipo presso più concessionari, lasciando ai rappresentanti di vendita molto meno tempo per presentare i prodotti.
Il personale addetto alle vendite ha affermato che in passato le negoziazioni sui prezzi prevedevano per lo più sconti di circa mille yuan, ma oggi alcuni clienti richiedono immediatamente sconti da 10.000 a 20.000 yuan, oltre a servizi gratuiti di manutenzione del veicolo.
Anche se i margini di sconto effettivi sulle transazioni variano a seconda dei concessionari, dei marchi e dei modelli di auto, diversi intervistati hanno condiviso la stessa osservazione: i prezzi quotati sono diventati molto più trasparenti e il profitto per veicolo è stato ridotto al minimo.
L’andamento delle vendite varia ampiamente tra i diversi negozi. Alcuni segnalano un calo dei volumi delle transazioni, mentre altri vedono vendite stabili o crescita in alcuni segmenti. Pertanto, questa visita sul campo non può essere utilizzata per valutare gli alti e bassi complessivi del mercato degli autocarri pesanti di Jining.
Una tendenza definita è che la concorrenza si sta spostando prima verso le richieste telefoniche, le segnalazioni dei clienti e gli scenari delle operazioni di trasporto.
Con le tariffe di trasporto sotto pressione, i clienti non si concentrano più esclusivamente sul prezzo base del veicolo. Numerosi intervistati hanno citato come principali fonti di pressione l’eccesso di offerta di camion rispetto ai volumi di carico, le offerte aperte sulle piattaforme logistiche e la riduzione delle fonti di trasporto tradizionali.
I margini di profitto si sono ridotti, spingendo gli acquirenti a informarsi attentamente sul peso a vuoto, sul consumo di carburante per 100 chilometri, sulle rate mensili e sulle effettive ore di funzionamento del veicolo. Se i concessionari non riescono a fornire risposte chiare a queste domande, avranno difficoltà a garantire vendite costanti anche con prezzi più competitivi.
Screening del percorso: fonti di carico stabili sono un prerequisito per bassi costi dell'elettricità
Rispetto ai camion che trasportano petrolio e gas, i camion pesanti-elettrici-a batteria richiedono un ulteriore processo di screening delle condizioni di lavoro prima della conclusione di una trattativa. I concessionari di solito verificano prima la stabilità delle fonti di carico e dei percorsi di trasporto, quindi calcolano il chilometraggio medio giornaliero e di sola andata, i viaggi di andata e ritorno a vuoto/carico, la capacità di carico, le pendenze stradali, la temperatura ambiente e i tempi di consegna.
Successivamente, ispezionano le strutture di rifornimento energetico su entrambi gli endpoint e lungo il percorso. Solo dopo aver terminato tutte queste valutazioni si discuterà della capacità della batteria, delle marche dei veicoli e dei pacchetti finanziari.
I concessionari sono più propensi a offrire soluzioni di camion elettrici a batteria-per percorsi fissi da A-a-B con distanze di viaggio giornaliere prevedibili e infrastrutture di ricarica disponibili a entrambe le estremità. Se i clienti si trovano ad affrontare forniture di merci volatili, destinazioni indefinite o operazioni che coinvolgono climi freddi, terreni montuosi e scadenze di consegna ravvicinate, i punti vendita tendono a consigliare i camion elettrici con cautela.
Se da un lato le batterie-di grande capacità aumentano la flessibilità dei percorsi, dall'altro fanno anche aumentare i prezzi dei veicoli e riducono la capacità di carico utile. Una maggiore capacità della batteria non si traduce necessariamente in tassi di chiusura delle trattative più elevati.
In base alle stime di due rappresentanti di vendita basate sui percorsi che ciascuno copre e sui prezzi locali dell'energia, il costo energetico di un camion pesante elettrico a batteria- varia da 0,9 a 1,2 yuan per chilometro, rispetto a 2,5-2,7 yuan per i veicoli diesel.
Su questi dati influiscono il peso del carico utile, i viaggi di andata e ritorno a vuoto/carico, le fluttuazioni stagionali, i prezzi del carburante e dell’elettricità e le abitudini di guida. Questo insieme di numeri non può fungere da riferimento universale per i costi; indica solo che in determinate condizioni operative, il divario di costo tra elettricità e carburante è sufficientemente sostanziale da influenzare le decisioni di acquisto dei clienti.
Tuttavia, i bassi costi dell’elettricità offrono valore solo quando i veicoli funzionano ininterrottamente. Senza una fornitura costante di merci, il vantaggio in termini di costi energetici non può essere distribuito su un chilometraggio effettivo sufficiente. Se la ricarica interrompe i programmi di consegna, il risparmio sull’elettricità potrebbe essere compensato dai tempi di attesa e dalla riduzione dei viaggi di consegna.
Per questo motivo, alcuni operatori di flotte esperti stipulano innanzitutto contratti di fornitura di merci o testano-i camion noleggiati prima di decidere se effettuare un acquisto.
Screening del flusso di cassa: il risparmio energetico deve coprire le rate mensili del mutuo
I negozi intervistati hanno generalmente notato che i prestiti auto sono una pratica comune per l'acquisto di veicoli. Quando i concessionari consigliano tutti i-camion pesanti elettrici-, non solo valutano quanto un cliente può prendere in prestito, ma determinano anche se le entrate derivanti dal percorso di trasporto possono coprire le spese fisse come il rimborso mensile del prestito.
Se le forniture di merci si esauriscono o l’utilizzo dei veicoli diminuisce, i costi energetici diminuiranno insieme alla riduzione del chilometraggio, ma i pagamenti mensili del prestito non verranno sospesi.
I negozi devono calcolare se la differenza tra i costi energetici per-chilometro moltiplicata per il chilometraggio mensile effettivo può compensare i pagamenti mensili aggiuntivi del prestito, nonché le perdite derivanti dai tempi di attesa per la ricarica, dalla riduzione dei viaggi di consegna e dai tempi di fermo dei veicoli.
I clienti con vie di trasporto inadeguate, reddito volatile o condizioni di tariffazione incerte non dovrebbero precipitarsi nell'acquisto anche se hanno diritto al finanziamento.
La vendita di un veicolo è semplicemente una transazione-una tantum. La capacità di un cliente di sostenere le operazioni in corso influisce anche sugli acquisti ripetuti, sulle segnalazioni e sulla reputazione del negozio. A volte, ciò che i rivenditori devono fare non è ridurre ulteriormente i prezzi, ma respingere gli ordini inappropriati.
Cambiamenti di canale: i distributori iniziano a partecipare alle operazioni dei clienti
Il calo del traffico pedonale dei clienti non ha alleggerito il carico di lavoro delle vendite. I negozi devono reperire proattivamente i clienti, determinare quali percorsi sono adatti a tutti i-veicoli elettrici e quindi integrare la capacità della batteria, la capacità di carico, il rifornimento di energia e la convenienza dei pagamenti in un'unica soluzione.
Affidarsi esclusivamente alle guerre sui prezzi può garantire un ordine una-una tantum, ma raramente favorisce partnership a lungo-termine.
Anche i clienti che non completano gli acquisti possono fornire informazioni preziose. Alcuni esitano a causa dei prezzi dei veicoli, altri si preoccupano dei limiti di carico e della ricarica dell’energia, mentre altri soddisfano i requisiti di acquisto ma non dispongono di fonti di carico coerenti.
Condividere queste ragioni per gli accordi perduti con i produttori di veicoli offre maggiori possibilità di ottimizzare i prodotti futuri, i pacchetti di finanziamento e le strutture di servizi rispetto al semplice aumento delle scorte o all’ulteriore riduzione dei prezzi.
Tutti i-camion pesanti elettrici-stanno spostando l'attenzione dei concessionari dalla quotazione dei prezzi e dalla consegna dei veicoli alla gestione-del rapporto con il cliente front-end. Il processo di screening iniziale identifica quali clienti sono validi acquirenti di tutti i-camion elettrici.
Ora che le batterie hanno raggiunto il livello di 600-kilowattora-ora, la possibilità per i veicoli di passare dal trasporto fisso a breve distanza al trasporto su linee urbane più lunghe dipende ancora dal peso a vuoto, dall'efficienza del rifornimento energetico e dalla tempestività delle consegne.
